영업의 가시화, 더 나은 영업을 위해

 프롤로그

영업 팀장으로 이번에 발령받은 A 씨는 예전과 다른 상황에 적잖이 당황한 상태이다. 팀원이던 시절엔 본인의 일만 잘하면 그만이었는데, 이젠 본인보다 팀원들을 더 챙겨야 하기 때문이다. 각 영업 사원의 성향을 파악해야 함은 물론, 기존 고객은 잘 챙기는지, 신규 영업 기획은 어떻게 준비할지, 중장기적 전략을 어떤 식으로 추진해야 할지 등 신경 써야 할 게 산더미다. 모든 영업 인원을 따라다니며 외근을 할 수도 없고, 답답함만 늘어간다. 사무실 한편에서 현장을 손바닥 들여다보듯 볼 수 있도록 업무의 가시성을 높이는 게 영업 팀장 A 씨의 당면 과제이다.

서론

 저자, 나가오 가즈히로는 자신의 책 [영업의 가시화]를 통해 '눈에 보이는 영업'에 대해 이야기한다. 영업의 가시화는 책 속에서 세 가지로 설명된다. 첫째, 결과가 아닌 프로세스를 보이게 하고, 둘째, 숫자가 아닌 스토리를 보이게 해야 하며, 마지막으로 등장인물(경쟁사, 자사의 제조부문 등)을 보이게 하라고 말한다. 현실적으로 경영자나 영업 책임자가 모든 현장에 동행할 수 없다. 그리고 갑작스럽게 영업 사원이 퇴직을 하는 상황도 발생하곤 한다. 예전과 다르게 관리해야 하는 영업 채널은 점점 확대되고 있다. 이런 상황이다 보니 책임자가 자칫 잘못하면 심각한 결과를 낳을 수도 있다. 지금 이 글을 읽고 있는 당신도 이와 같은 상황이라면, 저자의 세 가지 설명을 하나씩 살펴보도록 하자. 

영업프로세스의 표준화에서부터 시작하라.

 저자는 우선 영업 프로세스의 표준화에서부터 시작하라고 한다. 구체적인 방법은 다음과 같다. 영업 사원 개개인이 그동안 각자의 방식으로 시행하던 것들을 취합하고, 베테랑 영업 사원들이 주축이 된 표준 프로세스 검토 회의를 진행하는 것이다. 예전엔 신입 영업 사원이 입사를 하면 시간을 가지고 선배의 노하우를 배웠는데, 매일매일 경쟁이 심화되고 있는 요즘은 초보 영업사원들도 현장에 바로 투입되는 경우가 허다하다. 이런 상황을 보완하기 위해 표준 프로세스와 함께 '영업 매뉴얼'을 구비해야 하는데, 이는 경영자나 영업 책임자가 '직접' 준비함을 원칙으로 한다.

실행 지표를 활용해 숫자를 스토리로 만드는 작업을 하라.

 그다음으로는 실행 지표를 활용해 숫자를 스토리로 만드는 작업을 해야 한다. 전사적으로 확정된 연간 매출 목표를 부서별, 개인별로 잘게 쪼갠 후 하루에 달성해야 하는 실행 지표(구체적 행동)들을 만들도록 하자. 그리고 그런 여러 실행 지표들을 연결해서 하나의 시나리오를 만들고 축적해서 연간 매출로 이어지도록 해야 한다. 이 과정에서 만날 수 있는 다양한 영업 상황에 대비하기 위해 평소 롤플레이 연습을 추천하며, 가시화 일지를 통해 상담 프로세스의 가시성을 높여야 한다. 개개인의 지표 달성으로 출발해 전사적 매출 목표 달성으로 이어질 수 있도록 독려하는 것이 스토리의 작업의 주목적이다. 

마지막으로 가시성을 확보하라.

마지막은 고객과 부하직원, 경쟁사 등 영업에 등장하는 모든 것들에 대한 가시성 확보이다. 이를 위해 IT 툴을 이용한 고객 클레임 일지 작성이 필요하며, 주기적인 경쟁사 동향 파악을 통해 외부의 가시성을, 영업 사원의 성향에 맞는 훈련과 피드백 제공을 통해 내부의 가시성을 높일 수 있도록 해야 한다. 그리고 영업 지원 및 기타 부서 직원들도 가시화 일지 작성에 동참해서 놓치는 데이터가 없도록 하는 것이 중요하다고 말한다. 

마치며

'세 명을 넘어가는 순간부터 영업은 보이지 않는다.' 는 말이 있다. 더 늦기 전에, 당신 회사의 영업 가시성을 높이기 위해 노력해야 한다. 구글 켈린더와 같은 IT 툴을 이용해 전체 영업 사원들의 일정을 공유하는 간단한 미션부터 해결해보자. 오랜 기간 쌓아온 베테랑 영업사원들의 노하우를 매뉴얼 화해서 공유하고, 단순 실적이 아닌, 영업 전체 과정까지 평가할 수 있는 기준을 도입해 균형감을 높일 수 있도록 해야 한다. 이런 과정이 당연한 것으로 자리 잡을 때, 고객의 진짜 마음을 읽고, 위험 요인들을 예방하며, 중장기적인 전략을 소화할 수 있는 든든한 영업 사원들을 만날 수 있게 될 것이다.